Выделяются группы (отделы), работающие с разными типами клиентов (узкими ЦА). Выделяются из-за того, что для работы с разным типажом клиента, требуются разные по качествам сейлзы.
Например, если у вас арендная компания, то можно выделить:
- "розничных" клиентов, которые прибегают от случая к случаю, всегда неожиданно, и берут оборудование в аренду из наличия, всегда срочно и почти в любом состоянии). С ними обычно лучше работает шустрый манагер с простым языком, но убедительный в эмоциях)))
- "партнёров", которые пересдают оборудование в аренду уже своим клиентам. С этими лучше работает менеджер "чиновник". В меру строгий, достаточно пунктуальный, умеющий надавить.
- "ВиПы", то есть крупные клиенты с большими портфелями заказов на долгий период. И тут потребуются продажники, которые умеют работать планомерно, методично и в долгую, умеют структурировать сделки, способны хорошо понимать специфику бизнесов своей группы клиентов.
Важно! Альтернативой выстраиванию продаж по типам клиентов, обычно является продуктовая структура продаж.
Например, один отдел специализируется на поставке зерновых культур, другой на бобовых, третий на масленичных и т.д. (Это из одного проекта связанного с растениеводством :))
Распространённый, но по моему опыту, не самый эффективный вариант работы.
Во всех бизнесах, где доводилось поработать,
перестройка продуктовой структуры на клиентскую давало прирост продаж без найма дополнительных сотрудников и без дополнительных затрат на рекламу.
Гораздо эффективнее (дешевле) просто выделить продактов, которые всё знают про свой продукт и конкурентные аналоги. И которые могут подключиться в сложных случаях к переговорам с клиентом любого типа, чтобы помочь "дожать" его. Кем бы клиент ни был.
Кстати, клиентский тип построения идеально подходит и компаниям, которые работают сразу на нескольких узких рынках.
Например, поставляют оборудование или услуги для аэродромов, марин (это не имя), пунктов пропуска транспорта. Всё это узкие ниши, со специфическими клиентскими требованиями. И их надо хорошо понимать, а клиентов - хорошо знать.
Отсюда и специализация менеджеров по клиентам. Кто-то скажет - по рыночным сегментам. И это тоже будет верно.
Если вы выбираете работу со специализацией по типу клиентов, то в вашей схеме появятся квадратики: Партнёры, Ключевые клиенты, Регулярные продажи, Продакты. Или квадратики по типу ЦА (№1, №2, ...), Продакты